Менеджмент
  Менеджмент

Маркетинг и продажи - две самые важные функции компании.
Маркетинг нацелен на продажу чего-либо группам покупателей, а продажи нацелены от продавца к одному клиенту. При помощи маркетинга повышается осведомленность людей о продукте и их интерес к его приобретению. Однако необходимы сами продажи, чтобы конкретный покупатель потратил деньги.

Маркетинг - это скорее стратегическая деятельность, в то время как продажи - тактическая. Маркетинг поддерживает продажи при помощи планирования и стратегического руководства. К примеру, маркетинг определяет целевые группы, которые являются потенциальными покупателями продуктов компании. Затем торговые представители ищут отдельных людей в этих группах, чтобы попытаться удовлетворить их потребности при помощи продуктов компании.

В бизнесе существуют различия между маркетингом и продажами, ориентированными на обычных потребителей и на корпоративных клиентов. Если кто-то покупает товар или услугу для себя, как для частного клиента, то речь идет о потребительских продажах. Если же кто-то покупает то же самое для организации, тогда речь идет о корпоративных, промышленных продажах.

На потребительском рынке покупатели приобретают товары и услуги за свои собственные деньги и для личного пользования. На корпоративном рынке клиенты приобретают товары и услуги на деньги организации, которую они представляют, для профессионального использования ими самими или другими на работе.
Компании конкурируют между собой главным образом за счет цен и качества, либо предоставляя высокое качество по высокой цене, либо низкое качество по низшей цене. Так что первым стратегическим решением компании должно быть осуществление выбора, на основе чего конкурировать: по ценам или по качеству. Есть еще и третья характеристика - обслуживание (послепродажное обслуживание, гарантийные сроки и т.д.).

Также существуют и другие элементы - новшество, дизайн, престижность, легкость в использовании и техническая изощренность.
Тактики продаж. После того как при помощи маркетинговой стратегии определены рынки, перспективы и конкурентная позиция компании, отделы продаж должны начать борьбу за клиентов. Поиск потенциальных клиентов - это отбор тех, кто согласиться на встречу с торговым представителем. Он осуществляется при помощи телефонного обзвона представителей целевой группы.
Каждая компания хочет, чтобы объем продаж рос с каждым годом. Существует несколько способов достичь увеличения объемов продаж:

1. Повышение цен является одним из кажущихся простейших путей увеличения объемов продаж. Повышая цену на 5%, продав то же количество товара, объем продаж увеличивается на 5% . Хорошо, но есть проблема - ценовое сопротивление. Это означает, что покупатель не хочет платить более высокую цену и ищут другие места, могут купить товар дешевле.
2. Продавать больше уже существующих товаров имеющимся клиентам. Эта стратегия работает, если ваши клиенты хотят увеличить объемы заказов, ваш ассортимент достаточно широк. Вы можете осуществить перекрестные продажи, когда клиенту, покупающему один вид продукции, предлагается купить другие товары компании.
3. Продавать новые товары имеющимся клиентам. Уже работающие с вами клиенты могут являться для вас наиболее перспективными покупателями новых продуктов. Так что нужно постоянно развивать и улучшать существующие товары и разрабатывать новые.
4. Продавать уже существующие товары новым клиентам. Даже самые преуспевающие компании теряют несколько клиентов каждый год. Поиск новых клиентов не должен прекращаться.
5. Продавать новые товары новым клиентам. Эта стратегия может быть самой эффективной, если вы сможете удовлетворять новые потребности клиентов. Приложение усилий по разработке и продвижению новых товаров на новые рынки разносторонне разовьет и модифицирует ваш бизнес.