Шаги к успеху
  Шаги к успеху

Для того, чтобы реализовать себя в бизнесе, нужно быть профессионалом своего дела, понимать людей и уметь с ними взаимодействовать. Принято считать, что экономика, менеджмент и психология - это три кита, на которых держатся бизнес и деловой успех. Ребекка Л. Морган писала: "Не многие продумывают линию поведения, уместную для той или иной встречи. Догадываетесь, кто делает это? Да, те кто достигает вершин профессионального мастерства…".
Продумывать линию поведения не означает, что вы должны ограничивать себя какими-то рамками, напротив, старайтесь избегать этого. Но стиль и манера поведения должны присутствовать.

"Если вы намереваетесь отведать меда, не опрокидывайте улья!" - гласит известный принцип Карнеги. Это означает, что существует принцип заставить человека сделать то, что вам нужно. Для этого следует убедить собеседника в том, что он сам хочет того же. Вот несколько приемов добиться этого:

1. Не подвергайте сомнению мнение других людей, уважайте чужое мнение, не забывая о своих интересах.
2. Чтобы победить в любом споре, старайтесь избегать любых споров.
3. Всячески проявляйте дружеское расположение к собеседнику. Не забывайте слова А. Линкольна: "Если Вы хотите привлечь человека на свою сторону, сначала убедите его в том, что Вы его искренний друг".
4. Не упорствуйте в заблуждениях. Признавайте неправоту сразу, чистосердечно и без колебаний.
5. Предоставляйте возможность выговориться, не задавайте альтернативных вопросов. Не ставьте собеседника перед выбором "или-или", задавайте такие вопросы, чтобы ответ на них не был односложным "нет" или "да". Старайтесь расположить собеседника к себе.
6. Ненавязчиво подталкивайте собеседника к мысли, что идея, продвижением которой вы занимаетесь, принадлежит ему.
7. Взывайте не только к здравому смыслу , сколько к его благородству .
8. Будьте артистичны, но не заигрывайтесь, не превращайте деловую беседу в комедиантство.

Начальная фаза встречи - первое впечатление. Как правило, эта фаза бывает наиболее продолжительной. Вам необходимо установить доверительные отношения с собеседником, произвести на него впечатление и составить мнение о нем, собирая информацию. Говорите о том, что интересно собеседнику, но не забывайте о своих интересах, т.е. о конечной цели встречи. Слушайте собеседника внимательно и задавайте много вопросов.

Переходите ко второй фазе только после получения исчерпывающей информации о собеседнике, по необходимости внося уточнения или изменения в свои деловые предложения. Сосредоточьтесь на преимуществах вашего бизнеса, отличительных особенностях продуктов и услуг вашей компании. Все лишние разговоры сведите к минимуму.

Представляя продукцию или услуги, подчеркните уникальность, используя статистические данные, наглядность, приводите впечатляющие количественные аргументы. На данном этапе встречи, продукт, как таковой скорее не заинтересует вашего партнера или клиента. Ему интересно знать какую выгоду он получит, согласившись на ваше предложение. Поэтому ключевыми фразами могут быть заявления: "это принесет вам не менее …", "даже по самым скромным оценкам, может дать вам…", "вы получите …". Употребляйте слова со значением превышения признака: сверхмощный, сверхдоходный, сверхприбыльный, сверхсовременный …и т.д. Руководствуйтесь интересами собеседника, исходите из побудительных мотивов, его готовности совершить сделку или заключить контракт.

Главная задача в третьей, завершающей фазе встречи, заключается в том, чтобы заинтересовать и заинтриговать партнера. Нужно сделать это убедительно, чтобы он согласился на все ваши условия. Завершив представление товаров или услуг в целом, переходите к частностям, фиксируя внимание на преимуществах вашего проекта. Ключевые фразы этой стадии переговоров следующие: " Что касается этой идеи, то она не может не заинтересовать вас…", не забывая заинтересовывать собеседника: "Разве это не гениально?", "Что вы скажете по этому поводу?".

Не исключено, что вы почувствуете сопротивление собеседника, его неуверенность, неготовность к заключению сделки. Не давайте ему замкнуться в себе, не позволяйте оставаться один на один со всеми колебаниями и сомнениями. Постарайтесь понять, что именно мешает вашему партнеру принять решения, скажите "Я вижу, что вы чем-то не вполне удовлетворены…", "Я чувствую, что вас что-то тревожит…". Вызвав человека на откровенность, дайте ему выговориться. Приступайте к комментариям, лишь выслушав собеседника от начала до конца. Задавайте уточняющие вопросы, убедитесь в том, что при отказе от сотрудничества он назвал истинные причины.

Играйте первую скрипку и не оставляйте собеседнику шанса перехватить инициативу, используя в дискуссии уловки. Коснемся некоторых, например, оттягивание возражения. Случается, что приводится довод, на который не сразу находится ответ. Поставьте вопрос, как бы для выяснения довода или его уточнения, хотя в этом и не нуждаются. В то же самое время мысль работает, находится аргумент, к которому и переходят в беседе. Надо сделать это тонко и незаметно.
Вполне позволителен и прием, когда мы видим, что оппонент смутился при каком-либо доводе, стал горячиться или ускользать от ответа, тогда делаем упор на этот довод и начинаем "давить".

О чем бы ни был спор, всегда следует зорко следить за слабыми пунктами в аргументации противника, разработать тактику до конца, пока для него не станет явной несостоятельность его доводов.

Вполне позволительны приемы, которые отвечают за нечестные приемы противника. Заметив, что оппонент жестко отрицает каждый довод, мы ставим ловушку. Умалчиваем о своем доводе, а вместо него используем противоречащую ему мысль, и делаем вид, что хотим употребить ее в качестве главного аргумента. Если оппонент настроился отрицать все доводы, то отвергнет и этот аргумент. Тем самым он принимает тот довод, который мы и хотели провести.

Совершение сделки - это кульминация личной встречи. Достигнув делового согласия, вы и ваш партнер берете на себя обязательства перед собой и трети лицами. Не помешает вкратце повторить основные положения заключенного соглашения и условиться о времени новой встречи, презентации, демонстрации или бизнес-брифинга.
Если встреча закончилась ничем, то следует понять почему, из-за чего была допущена ошибка, чтобы избежать оплошности в будущем. Будьте профессионалом. И раз ошибка допущена, постарайтесь исправить, что подлежит исправлению. Анализ встречи необходим и при результативном ее завершении. Разберите свои действия, дайте им объективную оценку, внесите коррективы, обновите тактику или смените стратегию.